建強“三支隊伍”｜桐鄉橡膠“二代”，拼出全球大市場！

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明天，輸送帶要上機安裝……”晚上9點，一個視頻電話，讓桐鄉的冬夜和南美的夏日同框。南北半球、11小時時差，因為一根輸送帶，實現了無縫鏈接。

電話的那頭，是浙江雙箭橡膠股份有限公司（以下簡稱“雙箭股份”）派駐在南美某礦區的業務員，電話的這頭，則是浙江雙箭橡膠股份有限公司副董事長沈凱菲。哪條帶子要上機、什么時候運行、現場有什么問題等等，一溝通就是1個多小時。

位于南美的這個礦區，眼下是雙箭股份重要的海外客戶。合作前，沈凱菲帶領外貿團隊，整整磨合了3年多。而南美，只是其全球布局的一處落子。

38年前，沈凱菲的父親沈耿亮，從生產膠鞋底、剎車皮起家，如今將雙箭股份做成了國內單體工廠最大的輸送帶生產企業。從小跟著在工廠，聞著橡膠味長大的沈凱菲，是名副其實的“創二代”。

從外貿小白，做成“金牌銷售”

總結2024年，沈凱菲的年度關鍵詞是“忙”。

她打開手機上的行程安排表，藍色的行程標識，幾乎占滿了每一格。除了出國跑業務，還得奔波于國內外的各場展會。哪怕夜深人靜的時候，也要配合國外的時差，通過視頻會議和收發郵件，處理事務。

與其說是公司的副董，她更愿意把自己當做外貿業務員，“我不希望每天坐在辦公室里，等著大家來跟我匯報工作。”

開局，就給自己上了難度。2016年，沈凱菲正式進入公司，對于具體做什么，父親沒有框定，她自主選了外貿板塊。

這不是“盲選”。彼時的她留意到，雙箭全年的外貿份額1.8億元，在近11億元的總營收中，占比不大，“當時高層領導不會英語，而我有留學英國經歷，又比較喜歡做生意，做外貿更符合公司發展。”

抱著這樣的想法，沈凱菲和十多名業務員開始深入開拓國際市場。一開始，她不懂產品，也不懂外貿業務流程，連客戶都不熟悉，純屬是職場“小白”。

破局，從聊天開始。她發揮自己“社牛”的特質，不僅主動去找客戶聊天，還跟業內的人聊，了解客戶所需，也明確了拓展方向。靠著一點點摸索，沈凱菲將外貿業務的重心，轉向經銷商和終端客戶兩手抓。

要拿下終端客戶的訂單不容易，全靠認真勁和韌勁。“終端用戶大多簽的是年度協議，需要每年跟進。今年不行，那就明年繼續跟，一旦看到機會，就得想辦法抓住。”沈凱菲說。

令她印象最深的，就是南美的項目。2016年，公司只爭取到一條輸送帶的試用機會。之后，對輸送帶運行和磨損情況的考驗，長達三年。其間，溝通和服務不間斷。直到2019年，終于等來了對方通知，可以參與競標了。

“就在這個辦公室，我們外貿部的三個人，線上參與報價，一直到凌晨結束。”當時參與競爭的，不乏當地和德國的大公司，現在說來，沈凱菲依然倍感壓力，“從實驗室測試到現場試用，再到全面使用，中途是不會產生訂單的，只有不斷地溝通，關鍵最終是否合作也是未知數。好在，我們最后拿下了訂單，多年努力沒有白費。”

如今，沈凱菲已然是“金牌銷售”，帶領著外貿團隊，把銷售網絡拓展到澳洲、歐洲、美洲、非洲等地的多個國家。不僅在回國第一年就帶領團隊實現外貿收入同比增長16.59%，還每年都保持增長態勢。

2

知難而進，偏偏不走坦途

埋頭做事，也要抬頭看路。在做大海外市場的同時，沈凱菲看到了信息化的挖潛空間。

“銷售上需要查訂單，我發現第一時間無法實現。”這讓沈凱菲意識到，隨著產線越來越多，計劃員手動排單肯定排不過來，“只有滿足20天的交貨期，我才會答應客戶，雙箭不會做先拿訂單再延期交付的事情。”

為此，沈凱菲主導了智能排產系統的上馬，這在業內也是領先的做法。“我自己必須要熟悉業務，參與到系統的設定中，否則單純依靠技術方，沒辦法把信息化做好。”沈凱菲細致到，把單張表格一一畫好，再給到技術公司去設計。

最終，智能排產系統得以順利啟用，排產效率得到大幅提升。

知難而進，沈凱菲選的路一直不太好走。從小白開始拓市場是這樣，從零開始做智能排產也是這樣，近兩年升級新的采購模式還是如此。

2021年，雙箭股份成立浙江臺升智能輸送科技有限公司，總投資7億元。如此大手筆的投入，涉及大體量的采購任務。

浙江臺升智能輸送科技有限公司

“新工廠投入后，產能大幅擴大，勢必銷售也要跟上。拿什么跟人家競爭？降本增效很關鍵。”沈凱菲為此大力整合采購部門，向客戶學習先進的采購理念和模式，“每天在乙方和甲方之間切換。”

目前，臺升工廠一期已經正式投入使用，全部達產后雙箭股份將形成1.5億平方米/年輸送帶產能，雙箭股份在物料輸送領域的領航地位，將得以持續鞏固。

3

企業家精神，就是充滿熱愛、盡心盡興

剛剛過去的這一年，沈凱菲的自我評價是：很忙，但狀態非常好。

拿下訂單，始終是她的終極目標，“從事自己喜歡的工作，就不怕累。”

談及企業家精神，沈凱菲直言，老一輩吃苦耐勞的精神，以及對事業的那股勁兒，很難學得來，“即便忙到凌晨一兩點回家，早上照樣7點多去上班。”

雖嘴上說著難學，但行動上卻很實誠——

有客戶忍不住跟沈凱菲說，講到自家產品的時候，你眼睛里好像在發光；

一旦坐到談判桌前，面對一輪又一輪的博弈，她的堅韌連下屬都會心疼，“家里條件這么好，干嘛還這么拼啊。”

明明前一天晚上視頻會議到深夜，第二天早上依舊準點拖著行李箱出差去……
就像2025年第一天，沈凱菲在朋友圈記錄的，告別上一個366天，下一個365天，也要充滿熱愛，盡心盡興。